Cuantas
veces no has comprado un producto por solo xxx.99 $, es algo que nos ha pasado
mucho, ¿pero porque sucede este fenómeno? Todos hemos visto cómo en las tiendas
los precios pocas veces son indicados con cifras cerradas y redondas, y en
cambio, con mucha frecuencia, se utilizan cantidades que incluyen centavos.
De
acuerdo con el profesor Mark Stiving, especialista en precios,
incontables investigaciones psicológicas comprueban que la mente
humana, al comparar precios, comienza con los dígitos a la izquierda. Si uno de
ellos es diferente, decidimos comprar. Si fueran iguales, continuamos con el
próximo número.
Es
decir, cuando hay dos precios distintos, $ 4,99 y $ 5, por ejemplo, lo primero
que el consumidor nota es que 4 es menor que 5, considerando la primera
opción más barata, aunque la diferencia real sea casi nula.
“Los
consumidores probablemente van a ignorar los números a la derecha, entonces
¿por qué las empresas no cobran el mayor precio a la derecha posible?”, destaca
Stiving. “Por eso es que vemos $ XX ,99 de manera frecuente “, complementa el
especialista, añadiendo que la explicación para el fenómeno es que a los consumidores les
da “pereza sustraer”.
Además,
existe un factor a destacar en este tema: los llamados precios psicológicos,
utilizados como estrategia de marketing, con la finalidad de dar la
impresión al consumidor de que el artículo tiene un valor menor al que
objetivamente tiene. Por ejemplo, al leer en los precios “19.99” asumimos que
el producto vale menos de 20, aunque al adquirir solamente una unidad tal
diferencia es apenas perceptible en términos prácticos. Otro ejemplo es cuando,
en vez de 1000, el precio anunciado es 999. En este caso el efecto es mayor, ya
que a pesar de que solamente estamos ahorrando 1, el hecho de que el precio
contenga una cifra menos genera inconscientemente la percepción de que se trata
de un precio considerablemente menor en la persona que lo lee.
En su
libro Priceless, el también especialista en precios, William Poundstone,
analizó ocho estudios diferentes sobre el tema y descubrió que colocar el
precio a un producto con la estrategia del “apenas$ XX,99” resulta en un aumento
de ventas promedio del 24% en comparación con el precio redondo más
próximo.
Pero
hay otra teoría además de la pereza de sustraer, la del poder del número 9.
Una prueba realizada en conjunto por la Universidad de Chicago y por el
Massachusetts Institute of Technology (MIT) colocó precios en ropa femenina de
un mismo patrón a $ 34, $ 39 y $ 44. Para sorpresa de todos, los productos más
vendidos fueron aquellos con precio de $ 39.
La
teoría psicológica que explica esta opción es que el número 9 tiene un efecto
de atracción en las personas. Siendo esto cierto, tiene mucho sentido
colocar el precio del producto en apenas$ XX,99.
Esto
también ayuda a entender porque la mayoría de las empresas colocan el precio de
sus productos siempre con el ,99 al final, y no intentan bajar a 98,
97, 96 y así en adelante.
Ya
sabes si tienes una tienda aplica esta estrategia que aumentara tus ventas.
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